Phát triển quan hệ đối tác dẫn đến thành công ngọt ngào

Vanessa Santiago 18 tuổi và tốt nghiệp trường tư thục vào năm 1988 khi cô đảm nhận doanh nghiệp bánh kẹo nhỏ mà mẹ cô đã khởi nghiệp vào năm 1977. Cô không tìm kiếm một nghề nghiệp liên quan đến kẹo dẻo nhưng việc trao quyền làm chủ doanh nghiệp gia đình cho cô bé tuổi teen này là một bước ngoặt quan trọng của công ty, ngày nay được gọi là Công Ty Kẹo Guatemala hoặc Guandy.

Năm 1992, hai đại diện bán sirô ngô của Cargill đã ghé thăm doanh nghiệp mà Santiago đang giữ chức vụ là giám đốc điều hành cùng với chồng, Gerardo Araneda, người phụ trách bán hàng và tiếp thị. Đại diện của Cargill nói rằng sirô ngô của họ có thể giúp cải thiện chất lượng kẹo dẻo của Guandy và giúp doanh nghiệp thành công hơn. Guandy đã mua sirô ngô từ một nhà cung cấp ở Mexico nhưng loại sirô ngô này thiếu chất lượng và độ sệt. Santiago đặt hàng hai thùng sirô ngô của Cargill để dùng thử.

“Quy mô doanh nghiệp của chúng tôi còn rất nhỏ”, Santiago nhớ lại. “Tôi nói, ‘Xin vui lòng gửi cho chúng tôi miễn phí. Đừng tính phí’”. Cô cũng yêu cầu vận chuyển sirô ngô trong các thùng nhựa màu vàng, trắng hoặc xanh dương vì công ty bán các thùng tròn đã qua sử dụng để bù đắp một phần chi phí của họ. Một vài ngày sau khi đặt hàng, hai thùng tròn sirô ngô của Cargill đã đến nơi—trong các thùng màu xanh. “Tôi biết ngay sirô ngô này sẽ có chất lượng tốt”, cô nhớ lại. “Nó có độ sệt rất cao. Rất trong. Kẹo dẻo rất ngon. Tôi lập tức gọi cho họ và nói rằng tôi muốn một công-te-nơ đầy (80 thùng). Đó là một con số khổng lồ đối với chúng tôi”.

Trong những năm tiếp theo, mỗi năm Guandy mua từ một đến năm công-te-nơ sirô ngô của Cargill. Trong thời gian đó, Cargill đã cử một nhà khoa học thực phẩm đến Thành Phố Guatemala trong hai tuần để nghiên cứu về công thức kẹo dẻo của Guandy. Ông đã thay đổi công thức và bổ sung thêm hai loại tinh bột của Cargill, cải thiện đáng kể hương vị và chất lượng của kẹo dẻo.

Các kết quả của sự thay đổi này có thể nhận thấy ngay lập tức. Kể từ đó, doanh thu của Guandy đã tăng từ 25 đến 40% mỗi năm. Hiện nay, công ty mua 30 triệu pound sirô ngô từ Cargill—50 công-te-nơ mỗi tuần—và xuất khẩu kẹo dẻo cũng như kẹo gôm đến 50 quốc gia trên năm châu lục. Nguyên liệu của Cargill chiếm 75% nguyên liệu tạo nên kẹo dẻo Guandy, loại kẹo hiện đang được bán trong các cửa hàng Walmart ở Châu Mỹ La Tinh.

“Để trở thành nhà cung cấp cho Walmart, bạn phải kiểm soát chất lượng chặt chẽ”, Santiago cho biết. Cargill đã cử năm nhân viên từ bộ phận kiểm soát chất lượng đến Guatemala để giúp triển khai hệ thống Phân Tích Mối Nguy & Điểm Kiểm Soát Tới Hạn (HACCP) tại nhà máy mà họ đã hoàn thành chỉ trong một tháng. “Nếu không có sự trợ giúp của Cargill thì Walmart chắc sẽ không muốn hợp tác với chúng tôi. Chúng tôi nói với tất cả mọi người rằng Cargill là nhà cung cấp của chúng tôi. Họ đã mở ra cánh cửa cho chúng tôi”.

Sau khi kẹo dẻo Guandy được bày bán trên các kệ hàng của Walmart nhờ sự giúp đỡ của Cargill, Guandy được công nhận là Kẹo Ngon Nhất ở Guatemala.

Khi thấy được thành công là sự tăng trưởng ngoạn mục trong kinh doanh, khách hàng hài lòng và một thương hiệu đồng nghĩa với chất lượng hoàn hảo, Santiago đã nhanh chóng tin cậy Cargill vì giúp doanh nghiệp của cô đạt được mục tiêu: “Bạn phải có một đối tác như Cargill để nâng cao vị thế doanh nghiệp của mình. Chúng tôi sẽ như thế nào nếu không được Cargill giúp đỡ? Sẽ chẳng là gì cả”.