Tatlı bir başarıya yol açan, gelişen ortaklık

Vanessa Santiago annesinin 1977 yılında kurduğu küçük şekerleme işletmesini devraldığında 18 yaşındaydı ve 1988 yılında sekreterlik okulundan yeni mezun olmuştu. Santiago lokum alanında kariyer yapmayı planlamıyordu, ancak ergenlik yaşında olan Santiago’nun aile işletmesinin başına geçmesi, bugün Guatemalan Candy Company veya Guandy olarak bilinen şirket açısından bir dönüm noktası oldu.

1992 yılında, iki Cargill mısır şurubu satış temsilcisi, Santiago’nun operasyon yöneticiliği yaptığı, eşi Gerardo Araneda’nınsa satış ve pazarlamadan sorumlu olduğu işletmeyi ziyaret etti. Cargill temsilcileri mısır şuruplarının Guandy lokumlarının kalitesinin artırılmasına ve işin daha başarılı hale gelmesine yardımcı olabileceğini söylediler. Guandy mısır şurubunu Meksika’daki bir tedarikçiden satın alıyordu, ancak bu ürün kalite ve tutarlılıktan yoksundu. Santiago deneme amaçlı olarak iki varil Cargill mısır şurubu siparişi verdi.

“Çok küçük bir şirkettik” diye hatırlıyor Santiago. “Dedim ki; ‘Lütfen bu ürünleri bize ücretsiz gönderin. Bedava.’” Santiago ayrıca mısır şurubunun sarı, beyaz veya mavi plastik varillerde gönderilmesini istedi, çünkü şirket kullanılmış bidonları masraflarının bir kısmını karşılaması için satıyordu. Siparişi verdikten birkaç gün sonra, iki adet mavi varil içinde Cargill mısır şurubu geldi. Santiago: “Görür görmez kalitesinin iyi olduğunu anlamıştım. Viskozitesi iyiydi. Çok berraktı. Lokumlar harika oldu. Hemen onları arayıp, bir konteyner (80 varil) şurup istediğimi söyledim. Bu bizim için muazzam bir miktardı.”

Sonraki birkaç yıl boyunca, Guandy her yıl bir ila beş konteyner Cargill mısır şurubu satın aldı. Bu dönemde Cargill, Guandy’nin lokum tarifi üzerinde çalışması için Guatemala City’ye iki haftalığına bir gıda bilimcisi gönderdi. Bilimci formülün üzerinden geçti, lokumların tadını ve kalitesini önemli oranda iyileştiren iki adet Cargill nişastası ekledi.

Değişikliğin sonuçları hemen fark edildi. Guandy’nin gelirleri o yıldan bu yana her yıl %25 – 40 arasında arttı. Bugün şirket, Cargill’den her hafta 50 konteyner olmak üzere 30 milyon sterlinlik mısır şurubu alımı yapıyor ve beş kıtadaki 50 ülkeye lokum ve yumuşak şeker ihraç ediyor. Cargill’in malzemeleri şu anda Latin Amerika’daki Walmart mağazalarında satılan Guandy lokumlarının %75’ini oluşturuyor.

Santiago: “Walmart’ın tedarikçisi olabilmek için sıkı bir kalite kontrolüne sahip olmanız gerekiyor.” Cargill kalite kontrol departmanından beş kişiyi tesiste bir Tehlike Analizi ve Kritik Kontrol Noktaları (HACCP) sistemi uygulaması için Guatemala’ya gönderdi ve sistem yalnızca bir ay içinde tamamlandı. “Cargill’in yardımı olmasaydı, Walmart bizimle iş yapmak istemezdi. Herkese tedarikçimizin Cargill olduğunu söylüyoruz. Bu da bize kapıları açıyor.”

Guandy'nin lokumları Cargill’in yardımıyla Walmart’ın raflarında yerlerini aldıktan sonra, Guandy Guatemala’daki En İyi Şekerleme ödülünü aldı.

Başarıyı işlerin muazzam şekilde büyümesi, memnun müşteriler ve mükemmel kaliteyle eş değer bir marka adı olarak tanımlayan Santiago, şirketinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olma konusunda Cargill’e prim vermede hızlı davrandı: “İş dünyasının ‘ana liglerine’ ulaşmak için Cargill gibi bir iş ortağınız olması gerekir. Cargill’in yardımı olmadan şu anda bulunduğumuz noktada olur muyduk? Kesinlikle hayır.”