การสร้างความร่วมมือที่นำไปสู่ความสำเร็จอันหอมหวาน

วาเนสซา ซานติอาโก ในขณะนั้นมีอายุเพียง 18 ปี และเพิ่งจบการศึกษาจากโรงเรียนเลขานุการในปี 1988 เมื่อเธอได้เข้ามาดูแลกิจการขนมหวานที่มารดาของเธอได้ก่อตั้งขึ้นตั้งแต่ปี 1977 ในตอนนั้นเธอเองไม่ได้มองหางานเกี่ยวกับมาร์ชเมลโลว์ แต่การที่ซานติอาโกผู้ยังเป็นวัยรุ่นอยู่ในขณะนั้นได้ขึ้นมาเป็นผู้นำในธุรกิจครอบครัวของเธอ ถือเป็นจุดหักเหที่สำคัญของบริษัท ซึ่งเป็นที่รู้จักกันในทุกวันนี้ในชื่อ Guatemalan Candy Company หรือ Guandy

ในปี 1992 ตัวแทนฝ่ายขายน้ำเชื่อมข้่าวโพดสองคนจากคาร์กิลล์ได้ติดต่อมายังบริษัท ซึ่งในตอนนั้นซานติอาโกทำหน้าที่เป็นหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการอยู่ร่วมกับสามีของเธอ เจอราร์โด อาราเนดา ที่ดูแลเรื่องการจำหน่ายและการตลาดอยู่ ตัวแทนจากคาร์กิลล์กล่าวว่าน้ำเชื่อมของพวกเขาจะช่วยเพิ่มคุณภาพของมาร์ชเมลโลว์ของ Guandy และจะช่วยให้ธุรกิจนี้ประสบความสำเร็จมากขึ้น Guandy เคยซื้อน้ำเชื่อมข้าวโพดจากซัพพลายเออร์ในเม็กซิโก ซึ่งด้อยทั้งคุณภาพและความสม่ำเสมอ

ซานติอาโกได้ขอซื้อน้ำเชื่อมข้าวโพดจากคาร์กิลล์เพื่อทำการทดลองเป็นจำนวนสองบาร์เรล“ในตอนนั้นเรายังเล็กมาก” ซานติอาโกเล่าถึงความหลัง “ฉันบอกไปว่า ‘โปรดส่งมาให้เราฟรีๆ เลยได้ไหม ’” และเธอก็ยังร้องขอให้ส่งน้ำเชื่อมข้าวโพดมาในถังพลาสติกสีเหลือง ขาว หรือ น้ำเงิน เพื่อทางบริษัทจะได้ขายถังเหล่านั้นออกไปได้เพื่อเอารายได้มาช่วยลดค่าใช้จ่ายของพวกเขา ไม่กี่วันหลังจากทำการสั่งซื้อ น้ำเชื่อมข้าวโพดสองถังจากคาร์กิลล์ก็มาถึง ในถังสีน้ำเงิน “ฉันรู้ในทันทีเลยว่ามันมีคุณภาพดี” เธอเล่า “มันมีความหนืดที่ดี มันใสมากๆ มาร์ชเมลโลว์ออกมาดีมาก ฉันโทรกลับไปหาพวกเขาในทันทีและบอกว่าฉันต้องการทั้งคอนเทนเนอร์เลย (80 บาร์เรล) นั่นเป็นจำนวนที่ใหญ่มากสำหรับเรา”

หลายปีต่อจากนั้นเป็นต้นมา Guandy ก็ได้ทำการซื้อน้ำเชื่อมข้าวโพดจำนวนหนึ่งถึงห้าคอนเทนเนอร์จากคา่ร์กิลล์ในแต่ละปี ในช่วงเวลานั้น คาร์กิลล์ได้ส่งนักวิทยาศาสตร์อาหารไปยังเมืองกัวเตมาลาเป็นเวลาสองอาทิตย์เพื่อช่วยในการทำสูตรมาร์ชเมลโลว์ของ Guandy เขาปรับปรุงสูตรใหม่และเพิ่มแป้งของคาร์กิลล์เข้าไปสองชนิด และมันก็ช่วยปรับปรุงทั้งรสชาติและคุณภาพของมาร์ชเมลโลว์ได้เป็นอย่างมาก

ผลของการเปลี่ยนแปลงนั้นเห็นได้ทันที รายได้ของ Guandy ได้เพิ่มขึ้นประมาณ 25 ถึง 40% ทุกปีหลังจากนั้น ในวันนี้ ทางบริษัททำการสั่งซื้อน้ำเชื่อมข้าวโพดกว่า 30 ล้านปอนด์ หรือประมาณ 50 คอนเทนเนอร์ทุกสัปดาห์ และส่งออกมาร์ชเมลโลว์และขนมเจลลีไปสู่กว่า 50 ประเทศในห้าทวีป ส่วนผสมของคาร์กิลล์ประกอบไปด้วย มาร์ชเมลโลว์ของ Guandy 75% ที่ในตอนนี้ีวางจำหน่ายในร้าน Walmart ในละตินอเมริกา

“การที่จะเป็นซัพพลายเออร์ของ Walmart ได้นั้น จะต้องมีการควบคุมคุณภาพที่เข้มงวด” ซานติอาโกกล่าว คาร์กิลล์ได้ส่งทีมงานจำนวนห้าคนจากหน่วยงานควบคุมคุณภาพไปยังกัวเตมาลา เพื่อช่วยนำระบบวิเคราะห์อันตรายและจุดควบคุมวิกฤต (HACCP) ไปประยุกต์ใช้ที่โรงงาน ซึ่งพวกเขาทำได้เสร็จในเวลาเพียงหนึ่งเดือนเท่านั้น “หากเราไม่ได้รับการช่วยเหลือจากคาร์กิลล์ Walmart ก็คงไม่ต้องการที่จะทำธุรกิจกับเรา เราบอกทุกคนว่าคาร์กิลล์เป็นซัพพลายเออร์ของเรา พวกเขาช่วยเปิดโอกาสต่างๆ ให้เรา”

หลังจากที่มาร์ชเมลโลว์ของ Guandy ได้พื้นที่บนชั้นวางสินค้าของ Walmart จากความช่วยเหลือของคาร์กิลล์ Guandy ก็ได้กลายเป็นที่รู้จักกันว่าเป็นขนมที่ดีที่สุดในกัวเตมาลา

หลังจากที่ได้ประสบความสำเร็จจากการเติบโตของธุรกิจที่งดงาม ลูกค้าที่มีความสุขและชื่อแบรนด์ที่สื่อถึงคุณภาพที่ไร้ที่ติ ซานติอาโกก็ให้ความดีความชอบแก่คาร์กิลล์ในทันที สำหรับการช่วยเหลือธุรกิจของเธอให้บรรลุเป้าหมาย “คุณจำเป็นต้องมีพันธมิตรอย่างคาร์กิลล์ เพื่อก้าวไปสู่ ‘แถวหน้า’ ของธุรกิจ เราจะมาอยู่ในจุดนี้ได้หรือเปล่า หากไม่ได้รับความช่วยเหลือจากคาร์กิลล์ คงไม่มีทาง”