Развитие партнерства, ведущего к сладкому успеху

В 1988 году Ванессе Сантьяго было всего 18 лет, она окончила школу секретарей и приняла маленький кондитерский бизнес, начатый ее матерью в 1977 году. Изначально она не планировала связывать свою карьеру с маршмэллоу, однако, оказавшись у руля семейного бизнеса, Ванесса кардинальным образом изменила компанию, известную сегодня как Guatemalan Candy Company, или Guandy.

В 1992 году двое торговых представителей Cargill, занимавшихся кукурузным сиропом, навестили предприятие, которым управляла Ванесса Сантьяго в качестве директора по производству вместе с мужем Херардо Аранеда, отвечающим за сбыт и маркетинг. Представители Cargill сказали, что их кукурузный сироп может улучшить качество маршмэллоу Guandy и сделать бизнес более успешным. Компания Guandy закупала кукурузный сироп у поставщика из Мексики, однако его качество и консистенция оставляли желать лучшего. Сантьяго сделала пробный заказ двух бочек сиропа Cargill.

«Наш бизнес был очень маленьким, — вспоминает Сантьяго. — Я попросила их прислать нам сироп бесплатно». Она также высказала просьбу доставить сироп в пластиковых бочках желтого, белого или голубого цвета, потому что компания продавала использованную тару, чтобы возместить часть расходов. Спустя несколько дней после размещения заказа кукурузный сироп Cargill в голубых бочках был доставлен на место. «Я сразу поняла, что он был отличного качества, — рассказывает Ванесса. — Сироп имел хорошую вязкость. Он был очень чистый. Маршмэллоу с ним получился великолепный. Я немедленно позвонила и сказала, что хочу заказать целый контейнер (80 бочек). Для нас это было огромное количество».

В последующие несколько лет компания Guandy покупала от одного до пяти контейнеров кукурузного сиропа Cargill каждый год. В этот период компания Cargill отправила на две недели в Гватемалу своего специалиста по продуктам питания, чтобы он поработал над рецептурой маршмэллоу Guandy. Он пересмотрел состав и добавил два вида углеводов Cargill, значительно улучшивших вкус и качество продукта.

Результаты изменений не заставили себя ждать. Доходы Guandy стали повышаться на 25–40% каждый год. Сегодня компания закупает у Cargill 30 миллионов фунтов кукурузного сиропа — а это 50 контейнеров в неделю — и поставляет свой маршмэллоу и жевательные конфеты в 50 стран на пяти континентах. Ингредиенты Cargill составляют 75% маршмэллоу Guandy, который сейчас продается в универмагах Walmart в Латинской Америке.

«Чтобы стать поставщиком Walmart, нужен строгий контроль качества», — говорит Сантьяго. Компания Cargill направила в Гватемалу пятерых специалистов по контролю качества для внедрения на заводе системы анализа рисков в критических контрольных точках (HACCP), что удалось сделать всего за один месяц. «Без помощи Cargill Walmart не захотел бы иметь с нами дело. Мы всем говорим, что наш поставщик — компания Cargill. И это открывает нам двери».

После того как благодаря Cargill маршмэллоу Guandy попал на полки универмагов Walmart, марка Guandy была признана лучшей в Гватемале.

Видя свой успех в быстром развитии бизнеса, довольных клиентах и торговой марке, ставшей синонимом безупречного качества, Сантьяго спешит поблагодарить компанию Cargill за помощь в достижении этих целей: «Чтобы попасть в «высшую лигу» бизнеса, нужен такой партнер, как Cargill. Смогли бы мы достичь того, чего достигли, без помощи Cargill? Конечно, нет».