O specialitate de grâu creşte profiturile în Mexic

Poate fi surprinzător să se descopere grâu durum de înaltă calitate crescând în Valea Yaqui, Mexic. Situată în nord-vestul statului Sonora, valea este, practic, un deşert. Dar, mulţumită irigaţiilor, oferă condiţiile ideale pentru creşterea grâului durum, un grâu unic, cu conţinut ridicat de proteine, folosit pentru paste şi cuşcuş — produse care nu se găsesc tradiţional în Mexic.

Este un ingredient valoros care, în mod clar, creşte în regiunea greşită. Este abundent şi util, dar cu o amplasare culturală greşită. În 1998, fermierii din Valea Yaqui s-au trezit cu o abundenţă de durum, dar foarte puţini clienţi. Cu câţiva ani înainte, guvernul mexican privatizase piaţa cerealelor, lăsându-i pe fermierii de durum să preia riscurile exportului – finanţare, marketing şi transport – propriilor produse. Nefiind pregătiţi pentru aceste provocări, mulţi fermieri şi-au vândut culturile pe pieţele locale de nutreţ, la o fracţiune din valoarea reală.

„Putem oferi analize de piaţă şi logistica pe care aceşti fermieri le-ar obţine greu altfel.”
— Ben Smith, Manager cereale, Cargill Northwestern Mexico

În acelaşi timp, Cargill căuta moduri de a cumpăra şi exporta cereale din Mexic. Fiind cunoscută pentru prezenţa globală, compania a recunoscut potenţialul grâului durum pe alte pieţe alimentare. Dar a fost greu pentru Cargill să consolideze relaţii în comunitatea locală. Ben Smith, managerul pentru cereale al companiei din regiunea de nord-vest a Mexicului, explică: „Aceasta este o cultură bazată pe obiceiuri şi tradiţii bine înrădăcinate. A fost greu să-i convingem pe fermieri să facă afaceri cu o companie americană mare care dorea să se stabilească în regiune.”

Pentru a consolida încrederea fermierilor de durum, Cargill s-a asociat cu Asociación de Organismos de Agrícultores del Sur de Sonora (AOASS), un grup format din şapte cooperative deţinute de fermieri. AOASS a fost de acord cu o tranzacţie de încercare de 120.000 de tone de durum, pentru a vedea dacă firma Cargill era partenerul corect.

După comercializarea grâului, Cargill a oferit o perspectivă complet transparentă asupra tranzacţiei: cum a gestionat riscurile, tacticile de marketing şi transport utilizate, precum şi marjele câştigate de Cargill. Această onestitate a câştigat respectul AOASS, iar cele două entităţi au pus bazele unui parteneriat de lungă durată. Era o colaborare ce avea să aducă durum pe pieţele din întreaga lume, eliminând eforturile de export de pe umerii fermierilor, crescându-le totodată veniturile individuale.

Timp de peste zece ani, Cargill a ajutat fermierii de durum din Mexic să exporte 500.000 de tone de durum anual, îmbunătăţind profitabilitatea cu peste 3 milioane USD în fiecare an. Felicitat de guvernul mexican, parteneriatul este acum un model pentru fermierii ţării, ilustrând modul în care parteneriatele reciproc avantajoase şi utilizarea strategică a pieţei deschise pot aduce rezultate excelente şi pot hrăni oamenii din întreaga lume.