Dezvoltarea parteneriatelor care conduc la un dulce succes

În 1988, Vanessa Santiago avea 18 ani şi abia terminase şcoala de secretariat când a preluat afacerea cu dulciuri pe care o începuse mama sa în 1977. Nu căuta o carieră în fabricarea de bezele moi, dar ascensiunea adolescentei Santiago în poziţia de cap de familie a reprezentat un punct de importanţă critică pentru compania care astăzi este cunoscută sub numele de Guatemalan Candy Company sau Guandy.

În 1992, o echipă formată din doi reprezentanţi de vânzări Cargill pentru sirop de porumb au vizitat firma la conducerea căreia se afla Santiago, pe post de şef de operaţiuni, împreună cu soţul său, Gerardo Araneda, care era responsabil cu vânzările şi marketingul. Reprezentanţii Cargill au spus că siropul de porumb va ajuta la îmbunătăţirea calităţii bezelelor moi produse de Guandy şi că va aduce un succes sporit afacerii. Guandy achiziţionase sirop de porumb de la un furnizor din Mexic, dar calitatea şi consistenţa acestuia lăsau de dorit. Santiago a solicitat o comandă de testare, în volum de două butoaie de sirop de porumb Cargill.

„Eram o afacere foarte mică”, îşi aminteşte Santiago. „Am spus: vă rog, trimiteţi-le gratuit. Fără bani.” De asemenea, ea a cerut ca siropul de porumb să fie livrat în butoaie din plastic galben, alb sau albastru, deoarece compania vânduse tamburele vechi pentru a recupera o parte din cheltuieli. La câteva zile după lansarea comenzii, au sosit două tambure de sirop de porumb Cargill — în butoaie albastre. „Am ştiut imediat că era calitate bună”, îşi aminteşte ea. „Avea o viscozitate bună. Era foarte limpede. Bezelele moi erau excelente. Imediat i-am apelat şi am spus ca aş dori un container plin (80 de butoaie). Era un volum imens pentru noi.”

Pe parcursul următorilor câţiva ani, Guandy a achiziţionat anual între unul şi cinci containere de sirop de porumb Cargill. În acea perioadă, Cargill a trimis un cercetător în domeniul alimentar în oraşul Guatemala pentru a lucra timp de două săptămâni la reţeta de bezele moi a firmei Guandy. Cercetătorul a lucrat la formulă şi a adăugat două feluri de amidon Cargill, îmbunătăţind semnificativ gustul şi calitatea bezelelor moi.

Rezultatele acestei schimbări s-au văzut imediat. Din acel moment, veniturile firmei Guandy au avut o creştere între 25 şi 40% în fiecare an. În prezent, compania achiziţionează 30 de milioane de livre de sirop de porumb de la Cargill — 50 de containere — în fiecare săptămână şi exportă bezele moi şi dulciuri gumate în 50 de ţări de pe cinci continente. Ingredientele Cargill reprezintă 75% din bezelele moi Guandy, care acum sunt vândute în magazinele Walmart din America Latină.

„Pentru a fi furnizor pentru Walmart, trebuie să ai un control calitativ strict”, spune Santiago. Cargill a trimis în Guatemala o echipă de control al calităţii formată din cinci persoane pentru a ajuta la implementarea unui sistem HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points – Analiza pericolelor si stabilirea punctelor critice de control) în cadrul fabricii, activitate care s-a finalizat în numai o lună. „Fără ajutorul companiei Cargill, Walmart nu ar fi dorit să facă afaceri cu noi. Le spunem tuturor că furnizorul nostru este Cargill. Uşile ni se deschid.”

După ce bezelele moi Guandy ajung pe rafturile din Walmart cu ajutorul companiei Cargill, Guandy este recunoscută drept cel mai bun desert din Guatemala.

După ce a definit succesul ca o dezvoltare spectaculoasă a afacerii, clienţi încântaţi şi o marcă sinonimă cu o calitate impecabilă, Santiago recunoaşte rapid ajutorul pe care firma l-a obţinut din partea Cargill pentru a-şi atinge obiectivele: „Trebuie să ai un partener precum Cargill pentru a ajunge la cele mai înalte niveluri de afacere. Am fi ajuns aici fără ajutor din partea companiei Cargill? În niciun caz.”