skip to main content

Parcerias com o gosto açucarado do sucesso

Ciente do potencial de um pequeno negócio de família da Guatemala, a Cargill abriu caminhos para uma potência internacional do marshmallow.

January 01, 2015

Em 1988, Vanessa Santiago, com apenas 18 anos e recém-formada na escola de secretariado, assumiu o pequeno negócio de doces que sua mãe havia começado em 1977. Ela não tinha pretensão de seguir carreira na fabricação de marshmallows, mas sua ascensão à diretoria do negócio de família foi um divisor de águas na empresa, hoje conhecida como a Guatemalan Candy Company ou Guandy.

Em 1992, uma dupla de representantes de vendas de xarope de milho da Cargill visitou a empresa. Na época, Santiago era diretora de operações, e seu marido, Gerardo Araneda, responsável pela área de vendas e marketing. Os representantes afirmaram que o xarope de milho da Cargill traria melhorias à qualidade dos marshmallows Guandy, além de tornar a empresa mais próspera. O xarope de milho da Guandy vinha de um fornecedor mexicano, mas era de baixa qualidade e consistência. Santiago encomendou dois barris de xarope de milho da Cargill para teste.

“Nós éramos uma empresa pequena”, lembra Santiago. “Eu pedi, ‘Por favor, enviem esses dois barris de graça para nós’”. Ela também solicitou que o xarope fosse enviado em barris de plástico amarelo, branco ou azul, pois a empresa tinha vendido seus tambores usados para recuperar parte de suas despesas. Alguns dias depois de enviar o pedido, o xarope de milho Cargill chegou: em dois barris de plástico azuis. “Soube imediatamente que era de boa qualidade”, lembra Vanessa. “Tinha boa viscosidade e excelente transparência. Os marshmallows ficaram deliciosos. Liguei para a Cargill na mesma hora e disse que queria um contêiner cheio (80 barris), o que era uma quantidade enorme para nós”.

Pelos próximos anos, a Guandy comprou de um a cinco contêineres do xarope de milho da Cargill por ano. Durante esse período, a Cargill enviou um cientista de alimentos para a Cidade da Guatemala por duas semanas para desenvolver a receita do marshmallow Guandy. Ele refez a fórmula e acrescentou dois amidos Cargill, melhorando consideravelmente o gosto e a qualidade dos marshmallows.

A mudança gerou resultados imediatos. Desde então, os rendimentos da Guandy cresceram de 25 a 40% ao ano. Hoje, a empresa compra aproximadamente 13.600.000 de litros de xarope de milho da Cargill, 50 contêineres por semana, e exporta marshmallows e balas de goma para 50 países em cinco continentes. Os ingredientes da Cargill constituem 75% dos marshmallows Guandy, que agora são encontrados nas lojas Walmart da América Latina.

“Para ser fornecedor do Walmart você precisa de um processo de controle de qualidade rigoroso”, Santiago explica. A Cargill enviou cinco funcionários da área de controle de qualidade para a Guatemala para ajudar a implementar o sistema de Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle (APPCC) na fábrica. A fase de implementação foi concluída em apenas um mês. “Sem a ajuda da Cargill, o Walmart não negociaria com a gente. Nós falamos para todo mundo que a Cargill é nossa fornecedora. Ela abriu muitas portas para nós”.

Guatemalan Candy InPage
Depois que os marshmallows Guandy chegaram às prateleiras do Walmart com a ajuda da Cargill, a Guandy passou a ser reconhecida como a marca dos melhores doces na Guatemala.

Tendo alcançado o sucesso com um crescimento comercial espetacular, satisfeito clientes e transformado a marca em sinônimo de qualidade impecável, Santiago não pensa duas vezes em reconhecer a Cargill como aquela que ajudou sua empresa a alcançar seus objetivos: “É preciso ter parceiros como a Cargill para jogar na primeira divisão do mercado. Será que estaríamos onde estamos hoje sem a ajuda da Cargill? Jamais”.