お菓子の成功につながるパートナーシップの構築

1988年、当時ヴァネッサ・サンティアゴは高校を卒業したばかりの18歳でした。サンティアゴが1977年に母親が始めた小さなキャンディー会社を継ぐことになったのはこの年のことでした。サンティアゴはマシュマロ業界でキャリアを築くことは考えていませんでしたが、サンティアゴが家族の会社の社長に就任したことは、現在Guatemalan Candy Company、もしくはGuandyとして知られている企業にとって極めて重要な転換点となりました。

1992年、カーギルのコーンシロップ事業の営業担当者2人が、サンティアゴと夫のヘラルド・アラネダが経営している会社を訪問しました。夫のアラネダは営業とマーケティングの責任者を務めていました。カーギルの担当者は、自社のコーンシロップがGuandyのマシュマロの品質改善に役立ち、会社をさらに成功させることができると話しました。Guandyは、メキシコのサプライヤーからコーンシロップを購入していましたが、品質が悪く、一貫性に欠けていました。サンティアゴは、カーギルのコーンシロップを2樽試しに注文したいと依頼しました。

「うちの会社はとっても小さかったのです」とサンティアゴは当時を振り返ります。「「無料で送ってください。料金はとらないでください」ってお願いしました」さらにサンティアゴは、当時サンティアゴの会社は経費の一部を埋め合わせるために使用済みのドラムを売却したため、コーンシロップを黄色、白、青のプラスチック製の樽に入れて欲しいと依頼しました。注文してから数日後、青い樽に入ったカーギルのコーンシロップのドラムが2つ届きました。「すぐに品質の良いものだと確信しました」とサンティアゴは振り返ります。「粘度が優れていて、とても透明でした」マシュマロはとってもおいしかったです。すぐにカーギルの担当者に電話をかけてコンテナ丸ごと（80樽）欲しいと伝えました。当時の会社にとってこれはとんでもなく莫大な量でした」

その後数年間、Guandyは毎年カーギルのコーンシロップを1～5コンテナ購入しました。その頃カーギルはGuandyのマシュマロのレシピに取り組むため、2週間グアテマラシティに食品科学者を派遣しました。食品科学者により、再調合が行われ、2種類のカーギルの澱粉が追加されました。これにより、マシュマロの味と品質が大幅に改善されました。

この変更の結果はすぐに現れました。以来、Guandyの収益は毎年25～40%増加しています。現在Guandyは、カーギルからコーンシロップを3,000万ポンド、すなわち毎週50コンテナ購入しており、5大陸50ヶ国にマシュマロとグミを輸出しています。現在ラテンアメリカのウォルマートで販売されているGuandyのマシュマロの75%を構成しているのがカーギルの材料です。

「ウォルマートのサプライヤーになるためには、厳しい品質管理を徹底する必要があります」とサンティアゴは話します。カーギルは、危害分析重要管理点（HACCP）の制度を工場に導入するための支援を提供するため、品質管理部門の社員を5人グアテマラに派遣しました。そしてわずか1か月で導入を完了させました。「カーギルの支援がなければ、ウォルマートは当社との取引を希望しなかったでしょう。あらゆる人にカーギルは当社のサプライヤーだと話しています。当社の道を開いてくれたのはカーギルです」

カーギルの支援を受け、Guandyのマシュマロがウォルマートの棚に陳列された後、Guandyはグアテマラ最優秀キャンディーに選ばれました。

目覚ましい企業成長、大満足のお客様、ブランド名が非の打ちどころのない品質と同義であることを成功と定義し、サンティアゴは、すぐにカーギルを信用し、自分の会社の目標を達成できると思いました。「事業の「メジャーリーグ」に参入するためにはカーギルのようなパートナーを持つことが必要です。カーギルの支援がなかったら今頃どうなっていたでしょうか？考えたくもありません」