Sviluppo di una partnership imperniata sul successo dei dolci

Vanessa Santiago aveva 18 anni e si era appena diplomata alla scuola per segretarie di azienda quando, nel 1988, rilevò la piccola azienda di prodotti dolciari fondata da sua mamma nel 1977. Anche se non aveva in mente una carriera nel settore dei marshmallow, il suo ruolo di capofamiglia si rivelò essere un punto cardine fondamentale per l'azienda dei Santiago, ora nota con il nome di Guatemalan Candy Company, o Guandy.

Nel 1992, due rappresentanti commerciali dello sciroppo di mais di Cargill contattarono l'azienda di cui Vanessa Santiago era a capo con suo marito Gerardo Araneda, responsabile delle vendite e del marketing. I rappresentanti di Cargill sostenevano che il loro sciroppo di mais avrebbe contribuito a migliorare la qualità dei marshmallow di Guandy e ad aumentare ulteriormente il successo dell’azienda. Fino ad allora Guandy aveva acquistato lo sciroppo di mais da un fornitore messicano, ma il prodotto era di scarsa qualità e non aveva consistenza. Santiago fece un ordine di prova i due barili di sciroppo di mais Cargill.

“La nostra ditta era molto piccola,” ricorda Santiago. “e io dissi: ‘Per favore, spediteceli a titolo gratuito. Senza alcun costo.’” Chiese anche che lo sciroppo fosse consegnato in barili di plastica gialla, bianca o blu perché l'azienda rivendeva i barili usati per rifarsi parzialmente delle spese. Pochi giorni dopo, due barili di plastica blu contenenti lo sciroppo di mais Cargill furono recapitati all’azienda. “Capii subito che la qualità era buona,” dice. “Presentava un buon grado di viscosità. Era molto trasparente. I marshmallow erano ottimi. Li chiamai immediatamente per ordinarne un container intero (80 barili). Per noi era una quantità enorme.”

Per alcuni anni, Guandy acquistò da Cargill da uno a cinque container di sciroppo di mais all’anno. In quel periodo, Cargill inviò un esperto alimentare a Guatemala City per due settimane per lavorare alla ricetta dei marshmallow di Guandy. L'esperto rielaborò la formula, aggiungendo due tipi di amido prodotti da Cargill e ottenne marshmellow di gusto e qualità nettamente migliori.

I risultati delle modifiche non si fecero attendere. Da allora i profitti di Guandy sono aumentati tra il 25% e il 40% ogni anno. Attualmente, la società acquista 30 mln di libbre di sciroppo di mais da Cargill, 50 container per settimana, ed esporta marshmallow e caramelle gommose in 50 paesi di cinque continenti. Gli ingredient forniti da Cargill compongono il 75% dei marshmallow di Guandy che sono ora venduti nei supermercati Walmart dell’America Latina.

“Per essere fornitori di Walmart, dobbiamo implementare uno stetto controllo della qualità,” dichiara Santiago. Cargill ha inviato cinque incaricati del controllo qualità in Guatemala per fornire assistenza nell'attuazione di un sistema HACCP (Punti di controllo critici e analisi dei rischi) direttamente nello stabilimento, sistema che è stato messo a punto in solo un mese. “Senza l’aiuto di Cargill, Walmart non avrebbe fatto affari con noi. Diciamo a tutti che Cargill è nostro fornitore. È il nostro biglietto da visita.”

Dopo l’approdo dei marshmallow Guandy sugli scaffali di Walmart con l'aiuto di Cargill, Guandy viene premiato come Miglior caramella del Guatemala.

Dopo aver definito il successo come una spettacolare crescita negli affari, clienti entusiasti e un marchio il cui nome è sinonimo di qualità assoluta, Santiago si affretta a riconoscere il ruolo che Cargill ha avuto nel raggiungimento del successo: “Per raggiungere alti livelli nel mondo degli affari è necessario un partner come Cargill. Saremmo così conosciuti se non avessimo avuto l'aiuto di Cargill? Sicuramente no.”