Entwicklung von Partnerschaften, die von süßem Erfolg gekrönt sind

Vanessa Santiago war 18 Jahre alt und hatte 1988 gerade die Sekretariatsschule abgeschlossen, als sie das kleine Süßwarenunternehmen übernahm, das ihre Mutter 1977 gegründet hatte. Sie wollte mit Marshmallows Karriere machen, aber Santiagos Aufstieg zur Leiterin eines Familienunternehmens war ein entscheidender Wendepunkt für die Firma, die heute als Guatemalan Candy Company, oder Guandy, bekannt ist.

1992 suchten zwei Cargill-Vertriebsmitarbeiter für Maissirup die Firma auf, die Santiago gemeinsam mit ihrem Ehemann, Gerardo Araneda, leitete, der sich um Vertrieb und Marketing kümmerte. Die Cargill-Vertreter sagten, dass ihr Maissirup die Qualität von Guandys Marshmallows verbessern und das Unternehmen erfolgreicher machen könnte. Guandy hatte seinen Maissirup zuvor von einem Zulieferer aus Mexiko bezogen, diesem fehlte es aber an Qualität und Konsistenz. Santiago gab eine Testbestellung von zwei Fässern Cargill-Maissirup auf.

"Unsere Firma war sehr klein", erinnert sich Santiago. "Ich sagte "Bitte senden Sie sie uns kostenlos zu. Ohne Rechnung."" Sie bestellte den Maissirup in gelben, weißen oder blauen Plastikfässern, da das Unternehmen seine gebrauchten Fässer weiterverkaufte, um einen Teil der Ausgaben wieder hereinzuholen. Einige Tage, nachdem die Bestellung aufgegeben wurde, kamen zwei Fässer mit Cargill-Maissirup an – in blauen Fässern. "Ich wusste gleich, dass er eine gute Qualität hatte", erinnert sie sich. "Er war schön dickflüssig. Er war sehr klar. Die Marshmallows schmeckten großartig. Ich rief Cargill sofort an und bestellte einen ganzen Container (80 Fässer). Das war eine riesige Menge für uns."

In den darauf folgenden Jahren kaufte Guandy zwischen einem und fünf Containern Maissirup von Cargill pro Jahr. Während dieser Zeit sendete Cargill zwei Wochen lang einen Lebensmittelexperten nach Guatemala City, um an Guandys Marshmallow-Rezept zu arbeiten. Er überarbeitete die Formel und fügte zwei Speisestärken von Cargill hinzu, was den Geschmack und die Qualität der Marshmallows deutlich verbesserte.

Die Ergebnisse dieser Veränderungen waren sofort zu erkennen. Guandys Umsatz ist seitdem jährlich zwischen 25 und 40 % gestiegen. Heute kauft das Unternehmen ca. 15 Millionen Kilo Maissirup von Cargill – 50 Container pro Woche – und exportiert Marshmallows und Fruchtgummi in 50 Länder auf fünf Kontinenten. Cargill-Zutaten machen 75 % der Guandy-Marshmallows aus, die nun in Walmart-Filialen in Lateinamerika verkauft werden.

"Um ein Walmart-Zulieferer zu werden, benötigt man strenge Qualitätskontrollen", so Santiago. Cargill schickte fünf Qualitätskontrolleure nach Guatemala, um bei der Einführung eines Hazard Analysis & Critical Control Points- (HACCP-)-Systems in der Anlage zu helfen, was in nur einem Monat abgeschlossen war. "Ohne die Hilfe von Cargill hätte Walmart keine Geschäfte mit uns gemacht. Wir sagen jedem, dass Cargill unser Zulieferer ist. Das öffnet uns Türen."

Nachdem Guandy-Marshmallows mit der Hilfe von Cargill in den Regalen von Walmart landeten, ist Guandy als bester Süßwarenhersteller in Guatemala bekannt.

Wenn man Erfolg als spektakuläres Unternehmenswachstum, glückliche Kunden und als einen Markenname definiert, der ein Synonym für erstklassige Qualität ist, dann hat Cargill Santiagos Unternehmen klar geholfen, seine Ziele zu erreichen: "Man braucht einen Partner wie Cargill, um in die erste Liga der Unternehmen aufzusteigen. Wären wir da, wo wir heute sind ohne die Hilfe von Cargill? Keinesfalls."