Изграждане на партньорство, водещо до сладък успех

Ванеса Сантяго е на 18 години и току-що завършила секретарското училище през 1988 г., когато влиза в малкия бизнес с бонбони, който нейната майка е започнала да развива през 1977 г. Тя не е търсила кариера в бонбоните, но изкачването на тийнейджърката Сантяго до ръководител на семейния бизнес е критична повратна точка за компанията, известна днес като Гватемалска компания за бонбони или Guandy.

През 1992 г. двойка търговски представители на Cargill, които се занимават с пазара на царевичния сироп, се обръщат към предприятието, което Сантяго развива като негов ръководител заедно със своя съпруг, Герардо Аранеда, който се занимава с продажбите и маркетинга. Представителите на Cargill твърдят, че сиропът им може да помогне в подобряване на качеството на бонбоните маршмелоу на Guandy и може да направи бизнеса ѝ още по-успешен. Guandy купували царевичен сироп от доставчик в Мексико, но при него липсвали качество и консистенция. Сантяго прави пробна заявка за два барела царевичен сироп на Cargill.

„Бизнесът ни беше много малък,“ спомня си Сантяго. Казвах, „Моля, изпратете ми ги безплатно. Без такси.“ Тя поръчва също пратката с царевичния сироп да е в жълти, бели или сини пластмасови барели, тъй като компанията продава своите използвани барабани, за да компенсира за част от разходите си. Няколко дни след подаване на заявката, пристигат два барабана с царевичен сироп на Cargill – в сини барели. „Веднага разбрах, че е с добро качество“, спомня си тя. „Имаше добър вискозитет. Беше много прозрачен. Бонбоните маршмелоу бяха чудесни. Веднага им се обадих и им казах, че желая цял контейнер (80 барела). Това беше огромно количество за нас“

Следващите няколко години Guandy купува между един и пет контейнера годишно от царевичния сироп на Cargill. В този период Cargill изпраща научен работник по хранителните продукти в град Гватемала за две седмици, за да работи по рецептата за бонбони маршмелоу на Guandy. Той преработва формулата и добавя две нишестета Cargill, което значително подобрява вкуса и качеството на бонбоните.

Резултатите от промяната идват веднага. Оттогава приходите на Guandy нарастват между 25 и 40 % всяка година. Днес компанията купува 30 милиона фунта царевичен сироп от Cargill – 50 контейнера всяка седмица – и изнася бонбони маршмелоу и желирани бонбони в 50 страни на 5 континента. Съставките, произведени от Cargill, представляват 75 % от състава на бонбоните на Guandy, които вече се продават във магазините на Walmart в Латинска Америка.

„За да бъдеш доставчик на Walmart, трябва да имаш строг качествен контрол,“ казва Сантяго. Cargill изпраща петима души от отдела по контрол на качеството в Гватемала, за да помогнат при внедряването на системата за анализ на опасностите и контрол на критичните точки (HACCP) в завода, което те правят само за месец. „Без помощта на Cargill Walmart нямаше да искат да работят с нас. Казваме на всички, че Cargill е наш доставчик. Това отваря вратите пред нас.“

След като бонбоните Guandy стъпват на рафтовете на Walmart с помощта на Cargill, Guandy биват признати за най-добрите бонбони в Гватемала.

Дефинирайки успеха като изключителен растеж в бизнеса, доволни клиенти и търговско име – синоним на безупречно качество, Сантяго бърза да изкаже признанието си на Cargill за помощта в постигането на целите на своето предприятие: „Трябва да имате партньор като Cargill, за да влезете в „голямата лига“ на бизнеса. Дали щяхме да бъдем там, където сме, без помощта на Cargill? Със сигурност не.“